判断对手弱点，我的实战心得
讲真的，判断对手的弱点，这玩意儿我以前老是想岔了。很多人跟我说，弱点就是技术不行、价格太高，或者产品体验差了点。我以前就是个愣头青，每次都死盯着那些所谓的“硬指标”去打。结果？每次都是把自己的优势掰开了揉碎了讲，把对手的缺点揭了个底朝天，但单子就是拿不下来。
我那时候以为，只要我的方案比他价格比他便宜，我就稳赢了。事实证明，我太天真了。我那时候浪费了大量的精力去优化那些客户根本不关心的技术细节，结果在真正能一锤定音的地方却被人打得稀里哗。
我的转折点，是五年前我们去抢一个特大的合同。竞争对手是行业里扎根二十年的老大哥，家大业大。我们当时把对手的方案分析了个底朝天，技术上我们略胜一筹，价格上我们也稍微让了点。按理说，十拿九稳了。结果第二天甲方直接把我否了，连个解释都没有。
我当时气得不行，感觉快要吐血。后来我跑去请甲方那个对接人吃了顿饭，硬着头皮问他，到底我们输在哪儿了？
他跟我说了一句，让我当时就愣住了。他说：“兄弟，他们家技术确实旧了点，价格也贵，但这都不是重点。重点是，老大哥的高层最近内斗得厉害，负责这个项目的经理，根本没心思管项目，天天应付领导。这个项目在他手里，就是个烫手山芋，他最怕的就是出岔子，惹一身麻烦。”
我当时醍醐灌顶，就像被人狠狠扇了一巴掌。我才明白，真正的弱点，根本不是摆在明面上的那些“技术参数”，而是对手后院起火、或者团队内部的“人性”问题。
我立马调整了策略，不再跟甲方讲我们的技术多么牛，而是直接针对“风险”和“省心”去聊。我的新打法是这样的：
- 第一步：别看技术，先看人。我开始关注对手团队的稳定性、关键负责人的脸色、有没有内部调整。他们的组织结构有没有“弱点”？
- 第二步：找痛点，而不是找缺点。我不再攻击对手的产品，而是去分析对手的项目负责人最怕的是什么。是怕担责？怕流程复杂？怕被上级骂？
- 第三步：打蛇打七寸。一旦我确定了他们内部的痛点，我就把我们所有的优势，都打包成“解决你麻烦”的方案。比如，对手害怕流程复杂，我就保证我们流程极简，出了事我扛着。
那次，我就是用这个方法，直接命中了那个项目负责人最怕的“怕惹麻烦”的点。我告诉他们，选我们，你们的项目可以无缝对接，绝对不会拖延，而且出了问题直接找我，不用担心内部扯皮。这个合同立马就签了，那次经历直接把我打通了任督二脉。
我为啥对这种“找人性弱点”这么敏感？这得从我刚创业那会儿说起。
当时我跟个朋友合伙搞了个小工作室，投了所有钱进去。我们对产品超级自信，觉得技术是市面上最牛的。结果，被一个二道贩子给坑了。那家伙嘴皮子厉害，天天忽悠客户说我们产品不靠谱，他的产品烂得要死。但架不住他能找到客户的“私心”——哪个客户想多拿点回扣，哪个客户想省事，他一清二楚。
我们辛辛苦苦做出来的东西，眼睁睁看着他靠关系和送礼把单子全抢走了。那时候我们不仅亏了本，还欠了一屁股债，连房租都快交不起了。我老婆当时气得跟我吵架，说我就是个技术呆子，活该被骗。为了那点钱，我厚着脸皮找老东家借钱，结果人家看我落魄，直接把我拒了，还嘲讽我搞什么创业。那段时间，我每天晚上都睡不着觉，就琢磨，他妈的，到底差在哪儿了？
后来我才悟了，真正的弱点，从来不是摆在桌面上的东西。那些能让我们一击制胜的弱点，往往藏在对手的组织结构、人际关系和个人私心里头。
现在再面对竞争，我再也不迷茫了。我不会再跟对手死磕技术细节，我只看一眼对手的团队，很快就能判断出来，我该打哪里，才能让对手最疼，让他们觉得，选我才是最省心的路子。这招，我现在屡试不爽，分享给你们，希望你们以后也能少走弯路。